"Sans un grand webshop, on ne va nulle part"

Entretien avec 5 membres de Calipage sur les avantages du réseau

Quelle est encore l’importance d’un point de vente physique en fournitures de bureau, alors que vos clients peuvent commander des dizaines de milliers d’articles en ligne? Par exemple via un site Calipage 'personnel'. La plupart des membres Calipage répondent  'beaucoup', car la grande force du réseau est que les clients peuvent encore bénéficier de conseils personnalisés auprès des distributeurs régionaux. Nous avons demandé à cinq membres pourquoi ils ont rejoint Calipage… et pourquoi ils y restent.

Liberté pour le commerçant

Calipage international

À une époque où les fermetures massives de magasins physiques touchent tous les secteurs, les membres de Calipage se félicitent d’avoir rejoint la grande plateforme en ligne de fournitures de bureau. Calipage est un réseau international de distributeurs indépendants et propose pas moins de 25 000 articles dans sa boutique en ligne. Les clients particuliers et professionnels choisissent d’abord un distributeur Calipage local, puis commandent via sa propre boutique en ligne Calipage. Les articles sont livrés à domicile, soit directement depuis la centrale Calipage, soit par le commerçant local. Le client peut également retirer sa commande en magasin. La facture provient du commerçant local.

Conseil consultatif

Nous avons rencontré plusieurs membres pour parler de leur activité et des raisons qui les ont poussés à choisir Calipage. Le fait est qu’ils réalisent tous, pour la plupart depuis une quinzaine d’années, un chiffre d’affaires important grâce à cette plateforme. Calipage Ost Office de Wetteren fut l’un des tout premiers magasins du Benelux à se lancer dans l’aventure Calipage (2009) et a contribué à en poser les bases. Rik Ost siège toujours au conseil consultatif représentant les membres auprès de la direction de Calipage. Il a démarré la vente de fournitures de bureau à Wetteren en 1988. Ses clients sont principalement des entreprises (95%).

Aucune gestion

Nous demandons à Ost quelles sont, selon lui, les principales raisons d’adhérer à Calipage: "En premier lieu, la boutique en ligne commune et très complète, dont vous n’avez aucun travail à assurer. Elle est mise à jour quotidiennement ‘pour vous’. Sur le plan administratif, tout est également fluide puisque les commandes sont automatiquement liées à notre système ERP (Enterprise Resource Planning). Une deuxième bonne raison de choisir Calipage, c’est la grande liberté que l’on garde en tant qu’indépendant: la plupart des choses restent entre nos mains", explique Ost.

Même sans magasin

Déterminer soi-même son assortiment

Sylvain Props, de Quatre Couleurs Calipage à Theux, confirme: "Dans le back-office, je peux ajouter autant d'articles que je le souhaite. Un client peut alors commander en ligne des articles qui ne font pas partie de l'assortiment standard, ce qui simplifie la commande. Je peux également par exemple créer un code unique pour offrir un cadeau gratuit à chaque nouveau client lors de sa première commande."

Un vrai cadeau du ciel

Pour Props, son adhésion à Calipage fut une bénédiction. Il y a une vingtaine d’années, il a fondé un commerce de fournitures de bureau, et il y a dix ans, il a rejoint le réseau Calipage. Sa clientèle se composait à 50% d’entreprises et à 50% de particuliers. Lorsque les inondations de juillet 2021 ont dévasté la région et qu’il s’est retrouvé sans magasin, son chiffre d’affaires a chuté de moitié du jour au lendemain. Il a alors décidé d’arrêter le B2C et de se concentrer exclusivement sur les entreprises, administrations, écoles et autres institutions.

Du temps pour la prospection

"Je n’ai plus de magasin physique et j’ai déjà pu récupérer une bonne partie de mon ancien chiffre d’affaires. Je n’ai plus besoin de personnel, je n’ai plus de stock à gérer, toutes les livraisons sont effectuées directement, je n’ai plus de logistique à superviser, je ne dois plus être présent de 8 h à 17 h sur un site fixe; j’ai, en revanche, le temps de prospecter", explique Props avec satisfaction.

"Grâce au système logiciel performant de Calipage, qui gère des milliers d’articles, je peux, en tant que petit acteur, rivaliser avec les grands."

Une infrastructure “clé en main”

B2C + B2B

Pour Calipage BAM Office à Peruwelz, Calipage est tombé à point nommé. Thierry Malice a racheté, il y a 38 ans, une petite papeterie qu’il a rebaptisée La boîte à Malice. Il a ensuite ajouté la presse et plusieurs copieurs à son offre. Il y a vingt ans, alors que l’e-commerce faisait ses débuts, il a créé avec quelques collègues du CPRB (articles de bureau et autres) un site internet avec un nombre d’articles limité. "Nous étions un petit groupe de papetiers à avoir une véritable vision de l’avenir du commerce en ligne, la plupart sont devenus membre Calipage", explique-t-il.

Ni stockage ni étiquetage

"Lorsque Calipage s’est présenté, il y a 18 ans, comme alternative, j’ai sauté sur l’occasion. C’était exactement ce dont j’avais besoin à ce moment-là: un nombre immense d’articles à vendre et une infrastructure prête à l’emploi. L’avenir s’est soudain éclairci."

Entre-temps, l’activité s’est recentrée sur le B2B. Son frère Jean-Claude Malice codirige l’entreprise. "Nous sommes heureux d’avoir les deux entités: le magasin La boîte à Malice et Calipage BAM Office. Nous expliquons même à nos clients en boutique que les prix en ligne sont plus avantageux – logique, nous n’avons pas à investir du temps et de l’argent dans le stockage ou l’étiquetage. La force de Calipage, c’est que le client peut encore obtenir des conseils personnalisés auprès d’un distributeur régional."

Plus un métier pour les PME

La famille Sercu, de Roulers, est active dans le secteur depuis 1936. Le magasin ‘Sercu’ a pris le nom de ‘Calipage Sercu’ lorsque Wim Sercu s’est affilié au réseau en 2009, également parmi les premiers. "Je savais qu’en tant que petite entreprise, nous ne pourrions jamais développer seuls ce que Calipage pouvait offrir: une structure technique de site web, la gestion de données complexes et la logistique des livraisons. Nous voulions vivre avec notre temps."

"Nous gardons notre autonomie tout en bénéficiant de tout l’appareil logistique de Calipage. Nous n’avons pas à stocker ni à dépoussiérer les articles, ni à louer ou acheter de grands espaces," sourit Sercu. 3Ces coûts devraient être déduits de la marge bénéficiaire. La distribution de marchandises devient de moins en moins un métier pour les PME."

Tout peut être amélioré

Service avant tout

Calipage Vanhinsberg d’Ostende (membre depuis 2011) met toujours le service en priorité. Connie Vanhinsberg exerce depuis 31 ans, avec son mari et son fils. Ici aussi, la clientèle est majoritairement B2B (2/3). Les clients B2C viennent surtout pour les solutions informatiques, documentaires et les cartouches d’encre.
3Le contact humain reste pour moi primordial. Et pour cela, une boutique est un vrai plus. Nous voulons rester très accessibles", explique-t-elle.

Ouverture aux nouvelles idées

"Adhérer au réseau Calipage, je l’ai vu comme une extension de notre activité principale, à savoir les solutions IT et documentaires. Dès lors, nous pouvions également offrir à nos clients tout ce qui touche de près ou de loin aux fournitures de bureau. J’essaie aussi de livrer moi-même à nos clients, toujours dans un souci de contact humain", poursuit Vanhinsberg.

"L’assortiment étendu de Calipage et la simplicité de commande sont bien sûr des avantages majeurs. Le fait d’appartenir à un groupement implique que tout ne se passe pas toujours comme on le souhaiterait, mais c’est le lot de tout réseau. Ce qui pourrait être amélioré, c’est que Calipage soit plus à l’écoute de nouvelles idées."

Marketing

"Calipage assure une bonne communication par e-mail. Grâce au Business Generator, chaque membre peut gérer ses adresses mail; tous les clients et prospects reçoivent chaque semaine un courriel avec des offres intéressantes. Chaque commerçant peut individuellement ajouter ou supprimer des produits. Cela fait gagner énormément de temps. Mon conseil à Calipage serait désormais d’investir davantage dans le marketing vidéo et de renforcer la notoriété de la marque", conclut Ost.

Magasin et zone industrielle

L’avenir est en ligne…

"L’avenir appartient au e-commerce", déclare Quatre Couleurs Calipage à Theux, pour des raisons évidentes. Malice et Sercu partagent cet avis. "Les visites en magasin chutent fortement et les marges sont si faibles qu’il devient absurde de vouloir exposer une offre énorme en boutique – cela coûte trop cher. Tenir un point de vente physique devient financièrement difficile. Pour beaucoup d’entrepreneurs, il n’y a pas de repreneur en vue. On s’intéresse à la clientèle, mais pas au magasin", constate Sercu.

Ost reste convaincu que, pour qu’une entreprise de fournitures de bureau soit crédible auprès du monde professionnel, elle doit miser à la fois sur Internet et sur le service. "C’est pourquoi nous allons bientôt déménager dans une zone industrielle, plus proche de notre cible."

… ou retour vers les commerçants locaux?

"Une partie du public aime encore se rendre en magasin. On peut y voir, toucher et comparer les articles. Mais la majorité des consommateurs préfèrent commander en ligne pour la grande variété et la comparaison des prix. Peut-être que, d’ici quelque temps, la tendance s’inversera et que le consommateur reviendra vers le petit commerce", s’interroge Malice.

On ne peut pas vivre d’une goutte de pluie

Connie Vanhinsberg espère elle aussi que la tendance s’inversera. "Nous restons des êtres humains. Même si les loyers sont élevés et les marges faibles, nous espérons que les gens retrouveront le goût de travailler avec un indépendant et qu’ils apprécieront à nouveau notre métier. Qu’ils cessent d’acheter systématiquement (très) loin à l’étranger et qu’ils abandonnent l’idée que tout est plus cher chez un petit commerçant local. D’ailleurs, ils peuvent aussi commander chez nous pratiquement tout ce qu’ils veulent, que nous avons en stock le lendemain. Un commerce ne peut pas vivre d’une goutte de pluie."