"Zonder grote webshop sta je nergens"

Gesprek met 5 Calipageleden over de voordelen van het netwerk

Wat is nog het belang van een fysiek winkelpunt met kantoorbenodigdheden als je klanten online tienduizenden artikels kunnen bestellen? Via een eigen Calipagewebsite bijvoorbeeld. De meeste Calipageleden antwoorden op de vraag 'veel', want de grote sterkte van het netwerk is dat klanten nog altijd advies bij hen kunnen inwinnen, lees; bij de regionale verdelers. We vroegen aan vijf leden waarom ze lid zijn geworden van Calipage en waarom ze lid blijven.

Vrijheid voor handelaar

Calipage internationaal

In tijden van massale sluitingen van fysieke winkels over alle branches heen, zijn de leden van Calipage blij dat ze de stap hebben gezet om aan te sluiten bij het grote online platform voor kantoorbenodigdheden. Calipage is een internationaal netwerk van zelfstandige verdelers en heeft wel 25.000 artikelen in de webshop. Particuliere klanten en bedrijven kiezen online eerst een Calipagehandelaar uit en bestellen via diens eigen (Calipage-)webshop. De klanten krijgen hun artikelen aan huis geleverd, hetzij rechtstreeks vanuit de centrale van Calipage, hetzij door de lokale handelaar. Of de klant haalt zijn bestelling op in de winkel. De factuur komt van de lokale handelaar.

Adviesraad

We spraken enkele leden en vroegen naar het wel en wee van hun business en de redenen van hun keuze. Feit is dat ze allemaal, de meesten al zo'n 15 jaar, een grote omzet draaien dankzij dat platform. Calipage Ost Office van Wetteren is zowat de eerste winkel die in de Benelux in zee ging met Calipage (2009) en een en ander mee uit de grond heeft gestampt. Rik Ost zetelt nog altijd in de adviesraad die de leden vertegenwoordigt bij de directie van Calipage. Hij startte met de verkoop van kantoorbenodigdheden in Wetteren in 1988. Het zijn vooral bedrijven (95%) die hij bedient.

Geen werk aan webshop

We vroegen aan Ost wat voor hem de belangrijkste redenen waren om zich aan te sluiten bij Calipage: "Natuurlijk komt op de eerste plaats de gemeenschappelijke en zeer uitgebreide webshop waar je geen werk aan hebt. Het wordt dagelijks 'voor jou' bijgewerkt. Op administratief vlak loopt alles eveneens vlot omdat de bestellingen meteen gekoppeld zijn aan ons ERP-systeem (Enterprise Resource Planning). Een tweede goede reden is dat je als zelfstandige veel vrijheid behoudt aangezien je de meeste zaken zelf kan aansturen en bepalen."

Zelfs zonder winkel

Assortiment zelf bepalen

Dat beaamt Sylvain Props van Quatre Couleurs Calipage uit Theux: "In de backoffice kan ik zoveel artikelen toevoegen als ik wil. Een klant kan artikelen online mee bestellen die niet tot het standaardassortiment behoren, wat het bestellen vereenvoudigt. Of ik kan bijvoorbeeld een eenmalige code creëren voor een gratis geschenk voor elke nieuwe klant bij zijn eerste bestelling."

Godsgeschenk

Voor Props bleek zijn lidmaatschap bij Calipage een godsgeschenk. Een slordige 20 jaar geleden startte hij een zaak in kantoorbenodigdheden op en 10 jaar geleden sloot hij zich aan bij het netwerk. Zijn klantenbestand bestond uit 50% bedrijven en 50% particulieren. Toen in juli 2021 overstromingen de regio verwoestten en hij zonder winkel kwam te zitten, viel van de ene dag op de andere zijn zakencijfer met de helft terug. Hij besloot te stoppen met B2C-verkoop en zich alleen nog te focussen op bedrijven, administraties, scholen en dergelijke.

Tijd voor prospectie

"Ik heb geen fysieke winkel meer en heb intussen een behoorlijk deel van mijn oude zakencijfer kunnen recupereren. Ik heb geen personeel meer nodig, ik heb geen stock te beheren want alle leveringen zijn 'drop'. Ik heb geen logistiek beheer meer te doen, moet zelfs niet present tekenen van 08u tot 17u op een bepaalde locatie, maar heb daarentegen tijd om te prospecteren", zegt een tevreden Props. "Dankzij het feit dat we als Calipage-lid kunnen genieten van hun performante softwaresysteem dat duizenden artikelen beheert, kan ik als kleine speler zelfs wedijveren met de groten."

Infrastructuur op een dienblad

B2C & B2B

Voor Calipage BAM Office uit Peruwelz kwam het netwerk als geroepen. Thierry Malice kocht 38 jaar geleden een klein 'papier'-winkeltje over dat hij omdoopte tot 'La boîte à Malice'. Na een tijd verkocht hij ook persartikelen en installeerde hij meerdere kopieermachines. Toen 20 jaar geleden e-commerce in de startblokken stond, stampte hij samen met een aantal collega's van CPRB een website uit de grond met een vrij beperkt aantal artikelen. "We waren een groepje gelijkgezinden met een toekomstvisie op het vlak van e-commerce. De meesten van hen werden lid van Calipage", vertelt hij.

Niet stockeren noch etiketteren

"Toen Calipage zich 18 jaar geleden aandiende als alternatief, ben ik meteen op de kar gesprongen. Het was exact wat ik zocht en op dat moment nodig had: immens veel artikelen kunnen verkopen en een infrastructuur die op een dienblad wordt gepresenteerd. De toekomst zag er plots heel anders uit."

Intussen verschoof de focus naar B2B. Broer Jean-Claude Malice runt mee de zaak. "Momenteel zijn we blij met het bestaan van beide zaken: de winkel 'La boîte à Malice' en 'Calipage BAM Office'. Het is zelfs zo dat we onze klanten in de winkel expliciet zeggen dat we online betere prijzen kunnen aanbieden. Logisch, we moeten geen tijd en geld steken in stockeren, etiketteren enzovoort. De sterkte van Calipage is dat je als klant in de meeste gevallen nog ter plaatse advies kan inwinnen bij een regionale verdeler."

Geen zaak meer voor KMO

Wim Sercu's familie uit Roeselare zit al sinds 1936 in het vak. De naam van de winkel 'Sercu' werd aangevuld met 'Calipage' toen Wim Sercu zich in 2009 – ook als een van de eersten – aansloot. "Ik was ervan overtuigd dat wij als enkeling nooit zelf zouden kunnen opzetten wat Calipage wel kon: de technische constructie voor een website, heel veel data verwerken en tal van leveringen doen. We wilden mee zijn met de tijd."

"We behouden onze autonomie en kunnen tegelijkertijd een beroep doen op het hele logistieke apparaat. We moeten de vele artikelen niet stockeren, en ze dus ook niet afstoffen of er een groot pand voor huren of kopen", lacht Sercu. "Die kosten zouden allemaal van de winstmarge moeten afgetrokken worden. Eigenlijk is het verdelen van goederen hoe langer hoe meer geen zaak meer voor een KMO."

Alles kan beter

Service belangrijk

Calipage Vanhinsberg uit Oostende (lid sinds 2011) blijft service op de eerste plaats zetten. Connie Vanhinsberg zit al 31 jaar in het vak. Ze runt haar zaak samen met haar man en zoon. Ook hier bestaat het klantenbestand voor het merendeel uit B2B-klanten (2/3). B2C-klanten komen vooral voor IT- en document solutions voor thuis, en voor inktpatronen. "Het menselijke contact blijft voor mij het belangrijkste. En daarvoor is een winkel toch een aardig pluspunt. We willen heel toegankelijk zijn", zegt Vanhinsberg.

Openstaan voor nieuwe ideeën

"Aansluiten bij het netwerk van Calipage zag ik als een uitbreiding van onze voornaamste winkelactiviteit, met name IT en document solutions. Vanaf dan konden we onze klanten eveneens alles wat met kantoorbenodigdheden in de meest ruime zin te maken heeft, aanbieden. Ik probeer ook veel bij de klanten zelf te leveren, weer voor het menselijke aspect", gaat ze verder.

"Het uitgebreide assortiment van Calipage en de makkelijke manier van bestellen zijn natuurlijk dé voordelen. Het feit dat het om een groepering gaat, heeft als nadeel dat niet alles verloopt zoals je dat zelf zou willen, maar dat is natuurlijk eigen aan een netwerk of het deel uitmaken van een groep. Wat beter zou kunnen, is dat Calipage meer openstaat voor nieuwe ideeën."

Marketing

"Calipage doet goed aan e-mailmarketing. Dankzij de business generator waarmee elk lid zijn e-mailadressen kan beheren, krijgen alle (ex-)klanten en prospecten wekelijks een mail met interessante aanbiedingen. Elke handelaar kan individueel een aantal producten schrappen of toevoegen. Dat bespaart een pak werk. Mijn advies aan Calipage is wel van nu in te zetten op videomarketing en meer aandacht te besteden aan de naamsbekendheid van Calipage", zegt Ost.

Over winkel en industriepand

Toekomst is online...

"De toekomst ligt bij e-commerce", zegt Quatre Couleurs Calipage uit Theux, om voor de hand liggende redenen. Malice en Sercu zeggen dit eveneens. "Het aantal winkelbezoeken daalt fors en de marges zijn zo klein dat het te gek voor woorden is om een enorm groot aanbod in een winkel te willen etaleren, wat een hoop geld kost. Het runnen van een fysiek verkooppunt wordt vanuit financieel oogpunt moeilijk. Voor veel ondernemers is er geen opvolger in het vooruitzicht. Er is wel interesse voor een overname van de klantenbasis, maar niet voor de winkel zelf", zegt Sercu.

Ost blijft erbij dat je met een zaak in kantoorbenodigdheden die geloofwaardig wil zijn naar de bedrijfswereld toe, moet inzetten op online én op service. "Vandaar dat we binnenkort verhuizen naar een industriezone, dichter bij de doelgroep."

...of een terugkeer naar lokale handelaars?

"Een bepaald publiek verplaatst zich nog graag naar een winkel. Je kan er de artikelen zien, bekijken, vastpakken. Maar het gros van de consumenten verkiest online te bestellen omwille van de grote keuze en de verschillende prijzen die je naast elkaar ziet. Misschien gaat de slinger binnen een paar jaar de andere kant uit en keert de consument terug naar de lokale handelaar", bedenkt Malice.

Naar waarde schatten

Ook Vanhinsberg hoopt dat het tij keert. "We zijn tenslotte mensen. Ook al zijn de huurgelden hoog en de winstmarges laag, we hopen dat klanten het werk van een zelfstandige opnieuw meer naar waarde zullen schatten. En dat ze niet langer alles in het (verre) buitenland kopen. En dat ze de perceptie laten varen dat alles duurder is bij een lokale en kleine handelaar. Trouwens, ze kunnen bij ons ook bijna alles bestellen, dat we eveneens de volgende dag al in huis hebben."