"Pour un grossiste, la flexibilité est l'une des compétences les plus importantes"

Entretien avec Bram Lernout, le nouveau CEO d'Igepa Belux

Depuis le début de l'année, Bram Lernout (51 ans) est le nouveau directeur général d'Igepa Belux. Bram Lernout succède à Dirk Salens, qui a été actif chez le grossiste pendant 18 ans, dont 12 en tant que CEO. Le nouveau CEO porte un regard neuf sur le secteur de l'imprimerie. "Le marché du papier finira par toucher le fond et ce qui restera sera beau et rentable".

Bram Lernout apporte son expérience dans différents secteurs. Cet ingénieur commercial a occupé des postes de direction dans des entreprises telles que Daikin Europe, Stas et Brustor. De 2018 à juillet 2025, il a été le CEO d'Allinox, une entreprise internationale active dans le domaine des ustensiles de cuisine. Aujourd'hui, il dirige Igepa Belux depuis son siège à Aalter. Le grossiste emploie 250 personnes et a enregistré un chiffre d'affaires d'environ 150 millions d'euros en 2025.

Le secteur graphique est nouveau pour vous, comment voyez-vous ce marché?

BRAM LERNOUT: "C'est un marché qui existera toujours, même si certains segments continueront à se contracter. Nous devons être réalistes à ce sujet. Le marché du papier a déjà diminué de moitié au cours des cinq dernières années en Europe. Il est fort probable qu'il se réduise encore au cours des cinq prochaines années. Il finira par atteindre son niveau le plus bas. Ce qui restera, ce seront les parties agréables et rentables du marché. Les produits en papier ayant une valeur émotionnelle, par exemple. Un livre joliment relié, imprimé sur les meilleurs matériaux et avec les meilleures techniques. L'imprimeur peut également demander un prix intéressant pour cela. Il y a toujours de l'argent à gagner sur les émotions. Entre-temps, la communication numérique s'est taillé une belle part du gâteau, mais elle est si éphémère. Tout le monde fait défiler les médias sociaux à l'infini, les messages ne sont même plus capturés. Ils ne sont plus authentiques non plus. Chez Igepa, il n'y a pas que le papier. La communication visuelle et l'emballage sont des marchés en croissance pour nous et nous sommes également bien positionnés en tant que distributeur d'équipements."

Vous travaillez pour Igepa depuis le mois d'août de l'année dernière. Comment s'est déroulée l'année 2025 pour l'entreprise?

BRAM LERNOUT: "Sur le marché du papier, nous avons connu des débuts difficiles. Les conditions du marché ont commencé à être très agressives, mais nous avons rapidement ajusté notre approche et nous nous sommes battus. Aujourd'hui, le marché du papier est toujours sous pression. D'une part, il y a la baisse structurelle du volume, qui a été légèrement plus forte en Belgique qu'en moyenne en Europe. D'autre part, il y a eu l'effet prix l'année dernière. Mais nous avons connu une belle croissance dans nos autres unités commerciales et nous avons pu clôturer l'année avec un résultat conforme aux attentes. Cette année, nous avons bien commencé, tout le monde est enthousiaste. Nous sommes le leader du marché et nous allons gagner des parts de marché."

Quelles sont vos priorités en tant que nouveau CEO d'Igepa Belux?

BRAM LERNOUT: "L'évolution, pas la révolution. Je vais rédiger un nouveau plan stratégique, mais les fondamentaux - les trois D de Dirk Salens - restent les mêmes. Diversification, digitalisation et durabilité. Prenons la durabilité. Je viens d'un secteur différent, mais le secteur de l'imprimerie est déjà très durable. De la source au recyclage, tout le monde fait ce qu'il faut. Il existe des normes et des certificats. Nous suivons ce que le marché attend de nous. Mais nous constatons aussi que le client n'est pas toujours prêt à payer plus cher. En tant que grossiste, nous avons suffisamment d'alternatives dans la gamme pour offrir à chacun une solution appropriée."

Comment envisagez-vous la diversification?

BRAM LERNOUT: "Nous nous sommes beaucoup diversifiés par le passé. Par exemple, nous étions actionnaires de Salubris, qui distribuait des produits d'hygiène et de nettoyage aux entreprises. Nous l'avons cédée à la fin de l'année dernière. C'est une diversification que nous avons menée à bien. C'était une activité intéressante, mais il n'y avait pas de synergies au sein du groupe international Igepa. La deuxième diversification est la construction. Nous sommes en phase d'apprentissage. Le secteur de la construction est différent du secteur graphique et nous nous y adaptons. Nous étudions les prochaines étapes à franchir sur ce marché."

Envisagez-vous des acquisitions pour assurer votre croissance?

BRAM LERNOUT: "Si nous trouvons la bonne opportunité, alors, comme par le passé, nous sommes prêts à faire des acquisitions. J'en ai d'ailleurs l'expérience. Les acquisitions sont agréables parce qu'elles apportent de l'oxygène à une entreprise. Le défi consiste toujours à maintenir cet élan, qui est toujours présent au début. Il faut faire converger les deux équipes et essayer de créer les synergies auxquelles on croyait lors de la phase de planification. Dans la pratique, c'est toujours plus difficile qu'on ne l'imagine, bien sûr."

Quelles sont donc les activités envisagées?

LERNOUT: "Les possibilités sont nombreuses. Nous sommes une entreprise financièrement saine et, avec un plan bien étayé, nous pouvons nous adresser à nos actionnaires."

Le troisième D est la digitalisation.

BRAM LERNOUT: "Parler de digitalisation dans le monde du graphisme semble paradoxal, mais ce n'est pas le cas. Pour nous, la digitalisation est un outil qui permet à l'entreprise de rester efficace. Et pour rester pertinent pour nos clients. Les clients digitalisent également pour être compétitifs en termes d'efficacité du travail. Il n'en va pas autrement chez nous."

Vous voulez rester pertinent. Comment voyez-vous l'avenir d'un grossiste comme Igepa à l'heure du numérique?

BRAM LERNOUT: "Je pense que notre rôle est plus nécessaire que jamais. Nous sommes un partenaire de connaissances. Bien sûr, les fabricants possèdent également les connaissances, mais ils ne peuvent pas les diffuser sur le marché à une échelle aussi large. Nous apportons les connaissances dans l'espace de production de nos clients. Cela reste nécessaire. Nous sommes également un partenaire logistique avec 45 camions sur la route. Nous nous rendons chaque jour dans les moindres recoins du pays. C'est une force que l'on ne peut pas déployer aussi facilement à court terme. Bien entendu, nous devons obtenir un prix équitable pour cela. Le troisième aspect par lequel nous faisons la différence est précisément cet aspect financier. Pour nos clients, nous sommes également un partenaire financier, qui pense souvent plus loin qu'un fabricant et qui peut également livrer les volumes souhaités au bon moment et dans un délai très court."

Igepa propose également des fabricants chinois. Comment se déroule cette coopération?

BRAM LERNOUT: "Il faut bien distinguer notre offre. Nous n'avons pas de papier asiatique dans notre portefeuille aujourd'hui. Que cela soit clair. Nous optons pour du papier européen. Nous avons des marques asiatiques dans notre offre d'équipements. Par exemple, nous avons des tables de coupe et de fraisage de la société chinoise Jwei. La Chine dispose d'une base manufacturière très solide. Regardez ce qui se passe dans le monde de l'automobile, ce n'est pas différent dans notre secteur. Il y a un avantage  tarifaire et nous croyons en la qualité de ces produits, nous garantissons également le service à la clientèle."

Vous dites explicitement qu'il n'y a pas de papier asiatique, pourquoi?

BRAM LERNOUT: "C'est notre choix stratégique aujourd'hui parce que nous sommes convaincus qu'à différents niveaux, cette offre ne répond pas encore à nos conditions. En termes de durabilité, de niveau de service et de qualité, des étapes doivent encore être franchies. Nos clients veulent avoir l'esprit tranquille avec nous. Nous déchargeons le client. Nous savons qu'il y a des tests sur le marché, qui se déroulent parfois bien, parfois moins bien. Aujourd'hui, il y a encore des doutes. Cela pourrait changer à l'avenir, car le marché évolue très rapidement."

Le monde du commerce est très volatile ces jours-ci. Comment gérez-vous cette situation?

BRAM LERNOUT: "Pour un grossiste, la flexibilité est peut-être l'une des compétences les plus importantes. Il faut bien comprendre ce qui se passe sur le marché et réagir correctement. Il y a peut-être dix ans, nous pensions également que nous n'aurions pas d'équipements chinois dans notre gamme. Aujourd'hui, c'est différent et nous en sommes très satisfaits."