Des acteurs en ligne avec des ambitions de croissance internationale

Belprinto de Graphius se développe, Print.com/Simian accélère

Il y a trois ans, Nouvelles Graphiques s'est entretenu avec, entre autres, Denis Geers (PDG du groupe Graphius) et Wouter Haan (fondateur et propriétaire de Simian) sur les développements dans le monde de l'impression en ligne. Alors que le portail Belprinto lancé par Graphius démarrait à peine, le patron de Simian prévoyait de doubler son seul chiffre d'affaires belge pour atteindre environ 12 millions d'euros en trois ans. Depuis, les deux entreprises n'ont pas chômé: l'une se développe de manière réfléchie, l'autre accélère à plein régime.

Denis Geers, CEO de Graphius Group, a naturellement suivi l'actualité concernant l'acquisition de l'imprimerie en ligne Simian par la plateforme Print.com. Il ne s'attend pas pour autant à des conséquences majeures pour l'ensemble du groupe: "Ils opèrent de toute façon sur un marché différent." Il n'exclut cependant pas que l'union des forces se traduise par une concurrence accrue pour Belprinto, le portail en ligne lancé par Graphius il y a cinq ans: "Mais pour nous, il ne s'agit pas d'une activité principale, mais plutôt d'un complément. Il s'agit surtout d'un service supplémentaire pour nos clients. Il est néanmoins impressionné par l'évolution de la situation aux Pays-Bas: "Je reste bouche bée devant l'énorme croissance de ces acteurs."

De nouveaux clients, souvent non graphiques

Après une période de démarrage difficile due à la crise du coronavirus, Belprinto est aujourd'hui pleinement utilisé. Le portail offre de nombreuses possibilités de commande, en particulier pour les imprimés commerciaux tels que les catalogues, les brochures, les affiches, les dépliants et les prospectus. Sur l'ensemble des imprimés commerciaux imprimés sur les quatre sites de production du groupe Graphius (qui produit également des livres et des emballages, entre autres), Belprinto représente aujourd'hui environ 7% du chiffre d'affaires.

"Ce n'est pas mal", estime Denis Geers. Mais un peu moins que prévu: "En fait, j'avais pensé que la part de Belprinto atteindrait 14% à l'heure actuelle. Nous nous attendions à ce que nos clients existants soient plus nombreux à passer à ce canal en ligne. Dans de nombreux cas, cependant, ils préfèrent continuer à travailler de manière traditionnelle avec leurs superviseurs de commandes habituels. En ce sens, il n'y a pratiquement pas de cannibalisation, ce qui est positif. Nous constatons que Belprinto attire notamment davantage de nouveaux clients, souvent non graphiques. C'est un bon complément à l'activité existante."

Des ambitions internationales

Denis Geers entrevoit des possibilités de croissance pour Belprinto: "Nous allons maintenant nous concentrer davantage sur le Royaume-Uni et la France dans le cadre de nos activités en ligne. Nous travaillons sur une version entièrement anglaise du site, qui pourrait même être rebaptisé. Nous produirons ensuite ce travail par l'intermédiaire de notre site britannique, car cela présente bien sûr des avantages en termes de délais de livraison et de coûts de transport. Nous produirons également localement en France pour la même raison: En effet, les utilisateurs français de Belprinto sont actuellement toujours servis depuis la Belgique."

La question se pose de savoir si les clients néerlandais de Belprinto ne pourraient pas commencer à bénéficier d'une situation similaire, compte tenu de la récente acquisition de NPN Drukkers à Breda. Ce n'est pas le cas, explique Denis Geers: "D'un point de vue logistique, nous pouvons très bien desservir les Pays-Bas à partir de Gand avec des imprimés commerciaux commandés via Belprinto, donc cela ne nous donne aucun avantage. En revanche, le fait de pouvoir regrouper les volumes d'impression de manière centralisée rend les productions Belprinto plus efficaces."

Pendant ce temps, à l'imprimerie de Breda, l'intégration complète dans Graphius - notamment via le système ERP - est en cours: "Il nous faut généralement six mois pour y parvenir." La presse est restée, tout comme, par exemple, la finition et le studio de traitement des images, précise Denis Geers: "NPN reste un site de production à part entière, où nous réalisons des productions locales néerlandaises qui nécessitent une forme classique de soutien."

Bénéficier des connaissances acquises

Denis Geers souligne encore que Belprinto est une entité distincte au sein du groupe et qu'il s'agit avant tout d'un complément au portefeuille de Graphius: "Nous ne voulons certainement pas fonctionner entièrement en ligne demain ; c'est impossible et cela n'arrivera pas." En même temps, le portail a été une bonne initiative et les autres entreprises de Graphius profitent sans aucun doute de l'expérience en ligne: "Tout ce que nous apprenons chez Belprinto en matière d'automatisation, de numérisation et d'optimisation des processus, nous l'appliquons naturellement aussi ailleurs, dans les parties traditionnelles du groupe. Nous profitons ainsi des connaissances acquises dans tous les domaines."

Print.com veut accélérer et passer à l'échelle supérieure

"Les opportunités m'empêchent de dormir", a déclaré René de Heij dans le podcast de Radio Grafisch au début du mois de janvier. Il venait juste d'achever sa première semaine en tant que directeur général chez Print.com où, après dix ans, il fait à nouveau équipe avec Marco Aarnink. Auparavant, ils avaient développé ensemble l'entreprise d'impression sur Internet Drukwerkdeal. René De Heij est aujourd'hui impatient de renouveler, d'accélérer et d'augmenter la taille de l'entreprise: "Je ne me préoccupe jamais d'aujourd'hui, mais toujours de demain. Si nous voulons éventuellement devenir cinq, six ou sept fois plus grands, que devons-nous faire pour y parvenir?"

René de Heij n'est pas un inconnu dans le secteur de l'imprimerie. Avant de rejoindre Drukwerkdeal en 2012, il a travaillé pour le groupe néerlandais Euradius. À l'âge de 31 ans, il y a été nommé directeur de l'impression et "jeté dans le grand bain", dit-il également dans ce podcast: "J'y ai appris énormément de choses, parce que nous produisions des livres et des magazines, et que ce n'était pas un marché en pleine croissance. C'était donc une question de survie: consolider, trouver des solutions intelligentes et apprendre à fonctionner à la pointe de la technologie sur le plan financier."

Finalement, il a décidé de migrer vers Drukwerkdeal pour pouvoir se renouveler. D'ailleurs, ce n'est pas parce qu'il lorgnait depuis longtemps sur ce nouveau venu à la croissance rapide: "Avant cela, j'étais honnêtement trop concentré sur ma propre entreprise et beaucoup trop peu sur d'autres développements. Aujourd'hui, je fais les choses différemment: j'essaie de regarder beaucoup plus loin autour de moi, car il est important de s'inspirer de partout. Le monde change très vite."

Lorsque l'aventure Drukwerkdeal prend fin trois ans plus tard, René de Heij passe chez Probo. Celle-ci se concentre entièrement sur les revendeurs via un portail de commande en ligne, avec une production interne d'enseignes et d'impressions grand format. "Un monde et un modèle d'entreprise très différents", déclare René de Heij. Il croit en la vision du fondateur et entrepreneur Erwin Postma et participe au développement de l'entreprise: en sept ans, Probo passe de 120 à plus de 500 employés.

Oser faire de grands projets

Les différentes expériences professionnelles façonnent sa vision de l'industrie traditionnelle. "Si vous passez la majeure partie de votre journée à essayer de travailler plus efficacement et de réduire vos coûts pour augmenter votre marge, vous devez en fait vous demander si votre modèle d'entreprise est suffisamment bon. On constate souvent que tout le monde cherche à augmenter le volume, parce qu'après tout, ils ont investi dans ces machines et c'est là que va toute l'attention. C'est le court terme qui domine. Alors que l'innovation devrait être à l'ordre du jour pour rester pertinent pour vos clients dans un monde qui évolue rapidement."

L'innovation est donc exactement ce qu'il a l'intention de faire chez Print.com, affirme René de Heij. Il veut accélérer: "Oui, il faut aller plus vite. J'étudie en permanence les goulets d'étranglement existants et ceux à venir. Et comment je peux faire bouger les choses dès maintenant. Cela doit être fait par des personnes qui travaillent pour demain. Les innovations ne viennent pas des personnes qui s'occupent des commandes d'aujourd'hui, car c'est toujours le processus qui l'emporte. Il faut oser faire de grands projets."

Il donne un exemple: "Supposons que vous travailliez dans une entreprise dont le chiffre d'affaires est de 20 millions d'euros et qu'un budget soit établi pour l'année prochaine. On vous demande alors: combien allons-nous faire l'année prochaine? Eh bien, il est souvent déjà très courageux de dire 22 millions. Mais je crois en l'ambition. Cela signifie que si j'en suis à 20 millions, je ne vais pas réfléchir à la manière d'atteindre 2 millions avec beaucoup d'efforts, mais je veux atteindre 100 millions dans quatre ou cinq ans. Réfléchissons à la manière d'y parvenir". René de Heij voit également de nombreuses possibilités d'y parvenir: "Il y a encore de nombreux segments où nous avons une marge de progression incroyable. Mais il faut alors défier le généraliste ou le leader du marché, et donc faire mieux que celui qui détient ce marché. Il faut se battre les uns contre les autres à ce sujet et continuer à placer la barre plus haut."

Print.com acquiert Simian

Ce que René de Heij n'a pas mentionné dans le podcast de début janvier, c'est qu'un mois plus tard, une grande nouvelle s'annonçait. Dans l'extrême nord des Pays-Bas, Marco Aarnink a annoncé début février le rachat à l'entrepreneur Wouter Haan de Simian, la société d'impression sur Internet qui comprend des noms bien connus tels que Reclameland, Drukland et Flyerzone.

Selon Aarnink, ce rachat a pour but "d'assurer l'avenir du secteur de la production et de l'exécution au sein du groupe". Dans le magazine professionnel De Ondernemer, il explique plus en détail: "Les acteurs du marché ont tout fait pour nous écarter le plus longtemps possible de certains fabricants. De ce fait, nous ne pouvions pas faire fabriquer tous les produits par d'autres fabricants, ce qui nous a obligés à produire nous-mêmes. Cela nous a obligés à commencer à produire nous-mêmes. Par ailleurs, il est nécessaire de disposer de sa propre capacité de production et d'exécution pour respecter les délais et offrir davantage de services supplémentaires. Le fait de disposer de sa propre capacité de production accroît la fiabilité des livraisons. Et pour y parvenir sainement, il est nécessaire de disposer d'une échelle importante."

Le site de production de Simian (qui réalise un chiffre d'affaires de 28 millions d'euros) deviendra le "centre de production et d'exécution" central pour les marques du holding Print.Group (chiffre d'affaires de 60 millions d'euros). "La fusion des volumes de commandes est cruciale et permet à Print.Group d'optimiser ses coûts de production. C'est pourquoi les activités du site actuel de Print.com Productions à Oss seront arrêtées et transférées à Groningen."

De vaines avancées

Il y a tout juste un an, dans une interview accordée au magazine entrepreneurial Forum, Wouter Haan a déclaré qu'il était loin de vouloir démissionner - même lorsque quelqu'un a frappé à sa porte pour lui proposer de reprendre son entreprise pour une somme d'argent considérable. Il l'avait envisagé, écrit le magazine, lorsqu'il était en pourparlers avec une partie intéressée en 2018. "Mais pourquoi quitter quelque chose que l'on aime vraiment? J'ai réalisé: c'est juste la chose la plus amusante qui existe. Si je vends l'entreprise, ça s'arrête. Alors non, je n'en veux pas. Je me fiche de savoir combien je peux en tirer."

Cette "partie intéressée" était Print.com, reconnaît aujourd'hui Marco Aarnink. "J'ai ensuite essayé de convaincre Wouter de réunir Simian et Print.com. J'ai toujours été impressionné par ce qu'il y a ici et ce qui s'y passe. Aarnink développe une nouvelle entreprise en 2018. Il a vendu sa précédente entreprise Drukwerkdeal à Vistaprint pour 24 millions en 2014 et, après quelques errances commerciales, a acheté le nom de domaine print.com en 2017 "pour plus d'un million". Initialement dans l'intention de bien revendre ce nom de domaine, l'idée a vite mûri d'en faire un portail fermé pour les professionnels du graphisme et les revendeurs."

Une croissance rapide

À ce stade, Wouter Haan a déjà le vent en poupe. En 2016, il a déménagé ses entreprises - Reclameland, Drukland et Flyerzone - dans de nouveaux locaux de 7.000 mètres carrés à Westerbroek, dans la province de Groningen, et a inscrit le nom Simian en grosses lettres sur la façade. Trois ans plus tard, il a acheté un terrain adjacent de 25.000 mètres carrés pour ouvrir une "annexe" de plus de 16.000 mètres carrés supplémentaires en 2020.

La même année, Simian inaugure la première installation d'une presse à jet d'encre Landa aux Pays-Bas. La croissance rapide du nombre de clients et de commandes nécessite une extension des capacités, explique Wouter Haan à propos de ses investissements. Peu de temps après, le COVID-19 bouleverse le monde.

"Nous devons discuter"

À la mi-2024, les discussions reprennent entre les deux entrepreneurs, qui se connaissent depuis 2006. Ils ont surmonté la crise du coronavirus, puis la crise de l'énergie, et entre-temps, ils constatent que le marché évolue rapidement.

"Je me souviens d'avoir pris un café ici un vendredi après-midi", se souvient Marco Aarnink. "Nous étions à Groningen. J''y ai très mal dormi cette nuit-là. J'étais ici, je l'ai vu et je me suis dit: "C'est sûrement unique ce qu'il y a ici dans le Westerbroek". J'ai donc appelé Wouter le samedi matin et je lui ai dit: "Je pense qu'il faudrait qu'on discute."

Dans les mois qui ont suivi, ils ont discuté de toutes sortes de scénarios et de possibilités pour améliorer leur situation. Chez Simian, la presse jet d'encre à feuilles Landa détourne de nombreuses commandes des deux presses offset à feuilles, et il n'est pas facile de trouver un volume de remplacement pour ces machines. Quant à Print.com, malgré des investissements, elle peine à rentabiliser son propre site de production - les machines, les processus, les locaux - à Oss. Wouter Haan résume brièvement la situation: "Vous avez beaucoup de volume, mais pas de capacité. Et nous avons beaucoup de capacités ici, mais pas le volume dont nous avons besoin."

Alors qu'ils élaborent ensemble des plans pour aller de l'avant, Marco Aarnink voit l'occasion d'attirer le candidat idéal pour le poste de directeur général de Print.com: René de Heij. "Lui et moi nous nous nous comprenons", explique Marco Aarnink. Ils se sont connus lors de leur aventure commune chez Drukwerkdeal et sont toujours restés en contact, y compris pendant les années où René de Heij a contribué avec succès à la croissance du spécialiste de l'enseigne Probo à Groningen.

Après avoir quitté Probo fin 2022, René de Heij disparaît temporairement de la scène graphique - également en raison d'une clause de non-concurrence - mais fin 2024, il reprend les pourparlers avec Marco Aarnink. Les projets de Simian plaisent beaucoup à René de Heij. Il a déjà visité le hall de production à Westerbroek et a été impressionné - et il sait que "ici, on peut traiter quatre fois plus de volume."

Se renforcer mutuellement

Wouter Haan et Marco Aarnink se mettent d'accord. Toute la production interne sera transférée à Westerbroek, à l'exception de l'imprimerie textile Brezo à Kampen, acquise en 2019. L'activité à Oss sera arrêtée et une partie des machines qui s'y trouvent sera vendue. Les quelque 90 employés bénéficieront de services de conseil en matière d'emploi, a précisé Marco Aarnink. La nouvelle entité comptera donc environ 400 employés au départ, mais le personnel à Westerbroek, soit 180 collaborateurs, devrait augmenter rapidement.

Marco Aarnink souligne qu'en plus de sa propre production, une grande partie du travail est encore sous-traitée aux quelque 200 partenaires d'impression graphique qui produisent pour Print.com. "Il s'agit souvent de véritables spécialistes et nous continuons à avoir besoin d'eux, surtout en période de pointe."

Les différentes marques - les portails ouverts Reclameland, Drukland et Flyerzone, principalement orientés vers les PME, et la plateforme fermée Print.com, destinée aux revendeurs professionnels - continueront d'exister. C'est surtout au niveau du "back end" que des synergies devraient être créées: le portefeuille sera élargi, la capacité de production pourra être mieux utilisée, les commandes pourront être mieux combinées et, ce qui n'est pas négligeable, la distribution sera optimisée.

À la conquête de l'Europe

Les entreprises sont déjà présentes dans neuf pays, dont la Belgique: Simian a même ouvert une succursale à Bruges en 2021 afin de pouvoir s'entretenir avec les clients sur place. Et récemment, Print.com a fait ses débuts au Royaume-Uni. Marco Aarnink: "Depuis Westerbroek, nous sommes également beaucoup plus proches de l'Allemagne, un marché où il nous est difficile de rivaliser avec les grands acteurs. Désormais, nous pouvons au moins réduire les délais de livraison."

Maintenant qu'il vend son entreprise, Wouter Haan n'a toujours pas l'intention d'arrêter: il fera partie de l'équipe de direction composée de quatre personnes, avec Marco Aarnink, René de Heij et Lucas Baarspul (cofondateur de Print.com). Entre-temps, ils prévoient d'ouvrir un bureau en Scandinavie. "Conquérir l'Europe, c'est l'objectif principal."